Идентификация Лида

Как узнать, что человек может купить продукты Вашей компании? Какова вероятность продажи новому Лиду (потенциальному клиенту)?

В наше время много фильмов про продажи, в которых демонстрируют агрессивные продажи, например: Бойлерная, Волк с Вол Стрит и т.д. В этих фильмах показана картина, как продавец звонит и продает свой продукт любому человеку, которому дозвониться. И поэтому некоторые люди думают, что хороший продавец, может продать любой продукт, первому попавшемуся человеку. Но на практике бывает иначе. Продавать нужно конкретной аудитории, которая обладает схожими характеристиками «ЦА».

Как же идентифицировать клиента?

Для начала нужно описать целевую аудиторию «ЦА» ответив на следующие вопросы:

Мужчина/Женщина
Город?
Возраст?
Социальный статус?
Заработок?
Зачем покупают продукт?
Какую проблему решают с помощью продукта?
Каких целей достигают с помощью продукта?
Как продукт изменяет жизнь клиента?

После описание «ЦА» , мы знаем кого искать. Строим предположения, где обитает «ЦА»? Находим площадки для первого контакта и начинаем взаимодействовать.  В продажах этой работой заниматься разведчик. Далее, клиенты, которых привел разведчик передаются Охотнику.  Охотник, это тот менеджер, который продает первый раз клиенту вашей компании.

Первый звонок имеет цель, познакомиться с клиентом и сделать первое предложение. Для того, чтобы идентифицировать клиента нужно задать ему квалифицирующие вопросы, которые позволят понять, на сколько процентов клиент потенциальный.

Квалифицирущие вопросы, помогаю понять критерии, с которыми клиент покупает чаще:

Город?
Род деятельности?
Профессия?
Бюджет на покупку?

Подумайте, какими критериями клиент должен обладать, чтобы приобрести Ваш продут или услугу? Или без каких характеристик клиент не сможет позволить себе Ваш продукт?

После того, как Вы определите вопросы, нужно задавать их каждый раз при общении с клиентом. Через некоторое время, когда Вы совершили определенное количество сделок, у Вас появится достаточно собранной информации, чтобы сделать выводы, и разделить клиенты на несколько групп.

Применяя инструменты для анализа например,»АВС» анализ.

Группа «А», это крупные клиенты, которые приносят в компанию больше всего прибыли.

Группа «В», приносят среднюю сумму денег.

Группа «С», приносят наименьшую сумму денег.

Также анализ можно применять на продукты компании и определить прибыль с каждого продукта.

Анализ даст понять, картину «ЦА» и суммы денег, приходящей с той или инной группы клиентов. При следующих контактах с новыми потенциальными клиентами, задав квалифицирующие вопросы, Вы будете знать сколько человек может принести денег в компанию, за время своей жизни с вашей компанией.

Кто-то из великих математиков говорил
-дайте мне точку опоры и я переверну планету!

Дайте мне квалифицирущие вопросы и я увеличу прибыль компании.

Больших Вам продаж!

Автор: Анатолий Моисеев

Консультант по разработке и встраиванию моделей продаж. Бизнес и НЛП Тренер международной категории. Директор по развитию компании В2В Taxi. Фанат боевых искусств.

Другие публикации этого автора

Вконтакте

Facebook

Вконтакте

Facebook

Instagram