Страх продаж в некоторых случаях — это высшая степень эгоизма.
Забегу вперед. Эта статья не будет работать, если вы продаете хайповые товары с гарантией на пять метров: человек отошел, гарантия уже не действует. Если вы продаете спиннеры, говорящих хомяков или какой-то ненужный людям товар, пожалуй, вам лучше почитать что-нибудь другое.
Если же вы хотите продавать в рыночной экономике и строить бизнес надолго, рекомендации ниже для вас.
Мне советовали проработать родителей
Сейчас развелось очень много коучей, психологов, наставников, да и всяких шайтанов, которые прорабатывают страх продаж. Прорабатывают его частенько двумя способами.
Первый способ — проработать отца, мать, дедушку, бабушку, Жучку, внучку, кота и собаку.
Я ничего не имею против проработок. Однако здесь я бы задумался: а какая все-таки связь между отцом или мамой и страхом продаж?
Я знаю людей, которые не прорабатывали родителей и прекрасно продают. При этом знаю тех, кто проработал родителей, но продает так себе. Поэтому здесь, скорее всего, когнитивные искажения, которые не будут работать при двойном слепом тестировании.
Второй способ: человек отправляется в метро или в другое общественное место с заданием прочитать стих. Или впарить непонятно кому непонятную дичь вроде говорящего хомяка или спиннера.
На мой взгляд, так у человека только тренируется толстокожесть. Это можно проиллюстрировать очень красивой метафорой.
Представьте себе великолепный холл, банкетный зал. И вот посреди зала кто-то вывалил огромную кучу мусора. Чтобы ничего не было видно, эту кучу накрыли лопухом. И даже из диффузора несколько раз побрызгали.
Скорее всего, первые 5–10 минут никто ничего даже не заметит. Но поверьте мне, пройдет время. И настоящая уличная магия раскроется.
Наша задача ведь в том, чтобы убрать страх продаж полностью, начисто. Если просто тренировать толстокожесть, мы перестанем быть чувствительными к пожеланиям и желаниям других людей.
За что клиент платит
Что же такое деньги, которые приходят к нам, когда мы совершаем продажу?
Я считаю, что деньги — это субъективная благодарность человека за полученный результат или за возможность получить результат. Человек что-то изменил в своей жизни и такой говорит: «Опа, спасибо! Свою благодарность я оценю вот во столько денег».
Почему же благодарность субъективная? Потому что за один и тот же товар люди в разных контекстах и с разным социальным статусом готовы платить по-разному: кто-то больше, кто-то меньше. Единого мерила здесь нет.
Значит, абсолютно любая продажа — это изменение жизни клиента из точки А в точку Б с помощью какого-то инструмента. Этот инструмент — ваш продукт, товар или услуга.
Прохожий спрашивает дорогу
А вот страх продаж откуда возникает?
Представьте, что вы идете по городу. Вдруг к вам подходит незнакомец и спрашивает: «А как пройти в центр?» Скорее всего, вы спокойно и уверенно ответите: «Иди пять километров вправо, потом поверни налево, потом направо, потом пойди взад. Там ты увидишь центр города».
Вы уверенно ответите, а все потому, что вам понятно, кто к вам подошел и для чего он, собственно, подошел. Тогда путь будет всего лишь инструментом.
А если кто-то вам скажет: подойди к незнакомцу на улице и скажи ему «Иди прямо, потом поверни направо, потом пойди взад. Тогда ты обретешь счастье»? Скорее всего, вы будете испытывать легкое волнение, беспокойство и какой-то страх.
Скажу больше: это абсолютно нормально. Я бы такую толстокожесть не тренировал. На мой взгляд, страх — прекрасное изобретение человечества, чтобы люди не впаривали никому неинтересную дичь.
Страх продаж — это какой-то когнитивный процесс в голове. Даже интроверты, даже скромные люди, которые не особо любят общаться, могут уверенно себя чувствовать и спокойно отвечать, когда к ним подходит незнакомец.
А уверенные суперпродажники, верящие в себя люди, могут быть робкими и застенчивыми, когда общаются без какой-либо цели.
Выходит, какие-то процессы в общении мы почему-то кодируем как страшные, а какие-то — как не страшные.
Почему я боюсь продавать?
Наша задача с вами — во-первых, понять, что такое продажа. А во-вторых, следовать законам продажи. Их всего пять. Каждый нарушенный закон — это причина страха.
Где клиент сейчас
Первая причина — не знать точку А клиента, что бы вы ни продавали.
Если вы продаете внедрение CRM-систем, в первую очередь нужно узнать, что, собственно, происходит в компании. Сколько там менеджеров, сколько совершается звонков, какая сейчас статистика, где ведется учет. Невозможно правильно внедрить CRM-систему, не понимая текущих бизнес-процессов.
Если сразу начать расспрашивать про точку Б, например «Подскажите, пожалуйста, чего вы хотите?», клиент может ответить: «Мы хотим внедрения CRM-системы». Там не будет конкретики, непонятно будет, от чего отталкиваться.
Даже если вы продаете блендеры в магазине бытовой электроники, очень важно задать вопросы про точку А. Есть ли блендер сейчас? Если есть, что в нем нравится, что не нравится? Какие продукты человек смешивает, из чего готовит смузи?
Если это вообще новичок и он хочет затестить смузи, ему подойдет один блендер. Если это уже мастер смузи, подойдет другой тип блендера. Такой человек смешивает абсолютно все: семена, орехи, листья, можжевельник, кору дуба.
Думаю, вы прекрасно меня понимаете. Особенно те, кто пьет смузи.
Если вы коуч, который увеличивает продажи, вам тоже необходимо понимать точку А клиента. Сколько у него сейчас продаж, какой средний чек, по каким клиентам уже были продажи.
Но если коуч сразу начнет ориентироваться на точку Б и еще даст гарантию на миллион чистой прибыли, он может попасть в неловкую ситуацию. В точке А может быть вообще полный ноль: человек до этого ничем не занимался и никогда ни за что не получал денег.
Поэтому очень важно понимать точку А клиента.
«Он же хочет блендер»
Если мы понимаем точку А, то уже можем оттолкнуться от нее и узнать про точку Б. Незнание точки Б — как раз вторая причина, почему человек может испытывать страх продаж.
Про точку Б мы задаем вопрос: «Подскажите, пожалуйста, какой результат вы хотите получить?» Например, при внедрении CRM-системы: «Как вы видите идеальную работу отдела продаж? Какие процессы вы хотели бы автоматизировать, какие систематизировать?»
Про блендер мы тоже задаем вопросы про будущее. «Какие смузи вы планируете готовить? Что вы хотите взбивать этим блендером?»
Обратите внимание: вопросов про сам блендер здесь нет. Мы спрашиваем, как изменится жизнь клиента и что он физически будет делать.
Самая главная ошибка продажников в том, что они думают, будто точка Б — это продукт. Как будто человек реально хочет блендер. Но он никогда не хочет блендер.
У вас когда-нибудь были такие мысли? Вы просыпаетесь с утра и такие: «Блендер». Или «тачка», или «телевизор». Скорее всего, вы думаете: «Смузи хочу», «Хочу куда-нибудь поехать» или «Хочу киношку посмотреть».
Потому что материальная вещь, товар или услуга — это всегда инструмент для достижения точки Б. Это безумно важный момент, чтобы убрать страх продаж.
Еще раз: точка Б — это какой результат будет в жизни клиента и какой будет процесс в его жизни.
Чем именно поможет ваш продукт
Третья причина страха — незнание инструмента, благодаря которому человек перейдет из точки А в точку Б.
Здесь некоторые коучи, психологи, наставники и консультанты могут замешкаться. Иногда они продают состояние, чтобы увеличить продажи. Или прокачку чакр для увеличения продаж. Или энергию, чтобы притянуть мужчину мечты.
И у меня вопрос: а действительно ли все кейсы, которые демонстрируют эти люди, настоящие? Сейчас поясню.
Есть моменты, которые случаются вследствие, а есть те, которые случаются впоследствии. Например, я могу сказать, что после моих уроков по фортепиано у одной женщины родилась двойня. Но вот вопрос: есть ли прямая корреляция между игрой на фортепиано и двойней? Это случилось вследствие или впоследствии?
Я ни в коем случае не хочу кинуть камень в огород тех, кто говорит про состояние, про мышление, про трансформации, в общем про что-то неконкретное. Я говорю о том, что любая мягкая ниша — это недопонятая твердая.
Некоторые люди в глубине души это понимают и не видят взаимосвязи между состоянием и деньгами. Доказать ее они не могут. А если и могут, их доказательство похоже на другую абстракцию: «Когда ты радостен, вселенная начинает крутиться вокруг тебя и давать тебе свои дары». И начинают впаривать какую-то несусветную дичь.
Именно поэтому у них возникает страх продаж. Они не знают, как их инструмент действительно повлияет на точку Б клиента.
Если знаете, что продукт не сработает
Четвертая причина страха продаж — это когда человек знает, что его инструмент уведет клиента от точки Б.
Приведу пример. Человек продает хайповые инвестиции, иными словами пирамидосы. И говорит: «Все безопасно, никакого риска, твои деньги будут под надежной защитой. Всего лишь 50% в месяц, ты сразу окупишься».
Или человек в глубине души знает, что этот блендер орехи не перемолит, а просто немножечко перемешает.
Если инвестиции так себе, если внедрение CRM-системы никак не поможет компании и его через две недели выкинут на помойку, то человек, скорее всего, будет испытывать страх при продаже.
Мне надо сначала стать кем-то
И наконец, пятая причина — та самая высшая степень эгоизма. Это когда человек думает, что ему необходимо быть кем-то или быть каким-то, чтобы продавать. Или когда он сам говорит, сколько должна стоить его услуга.
Объясню, почему это эгоизм. Потому что деньги — это субъективная благодарность клиента.
Если человек говорит, что ему необходимо быть каким-то, владеть семью навыками высокоэффективных людей и тогда он сможет продавать, значит, он полностью игнорирует, что такое продажа. Процесс продажи — это всегда про другого человека. Про его движение из точки А в точку Б.
Но некоторые д’Артаньяны продаж говорят: «Чтобы продавать на премиум-сегмент, мне надо самому быть премиумом. Мне надо быть каким-то. Я еще не дочитал книгу про утренние ритуалы, поэтому не могу поднять свой средний чек».
Друзья, я вам раскрою одну тайну. На мой взгляд, чистый капитализм — это когда борщ для разных людей в одном и том же ресторане стоит по-разному. Например, если вы очень сильно проголодались, то борщ должен стоить дороже. А если вы сыты, то борщ должен стоить для вас дешевле.
Это чистой воды капитализм, когда стоимость услуги определяется ее субъективной значимостью для человека.
Поэтому задача — убрать себя с дороги. И принять тот факт, что люди в зависимости от своего социального статуса, достатка и положения ценят разные товары и услуги по-разному: что-то дороже, что-то дешевле.
Когда коуч или психолог продает свою услугу за 100 рублей, он, скорее всего, притягивает только тех, кто оценивает ее в 100 рублей. То есть они настолько сильно благодарны, что аж сотку могут выдать. Вот что такое продавать на низкий чек.
При этом я ни в коем случае не говорю, что теперь нужно задирать стоимость и что даже те, кто не умеет ничего делать, должны повышать свой средний чек. Ни в коем случае. Это все равно не будет работать в рыночной экономике.
Я говорю о том, что страх продаж будет возникать, когда человек думает, что ему необходимо быть каким-то.
О чем думать во время продажи
Во время продажи я, например, никогда не думаю о себе. Я визуализирую точку А клиента, его точку Б и то, как он придет к точке Б при помощи инструментов и лучших решений, которые я ему даю.
При этом я всего лишь проводник лучших решений. Я просто знаю, что есть лучшие решения для достижения точки Б.
Когда страха нет
Просто представьте ситуацию. Вы точно знаете точку А и точку Б клиента. Вы точно знаете, что ваше решение лучшее и что оно приведет к результату. И вы не думаете о себе.
Вам останется только создать видение для человека и чуть-чуть облегчить ему процесс принятия решения. Все. Там нет никакого страха.
Это то же самое, как если к вам подходит иностранец и спрашивает, как пройти в центр города. Вы очень спокойно, легко, уверенно, играючи покажете ему путь.
В этом и заключается суть продажи. Потому что все деньги — это про результаты клиентов и про их субъективную благодарность.
Для меня все это про корректное мышление. Про то, чтобы управлять своей головой без когнитивных искажений, непонятных причинно-следственных связей и бесконечных проработок.
Богатство, престиж, статус, продажи — это неконкретные слова. Если человек понимает, что за каждым из неконкретных слов находится вполне понятный процесс, то он начинает этими процессами управлять.
Поэтому помните, что в некоторых случаях страх продаж — это полный эгоизм, когда человек закрывает глаза на клиента.
И помните, что тот результат, который вы даете, люди всегда будут оценивать по-разному. Кто-то за большие деньги, а кто-то за меньшие. Мое предложение — работать с теми, кто оценивает его выше.
Если продавать все еще неловко
На консалтинге для собственника есть раздел про продажи и скрипты. В нем разбираем продающую диагностику: что и как говорить, чтобы человек сам захотел купить.
Начнем с первой встречи: покажу, где деньги теряются прямо сейчас. Записаться на первую консультацию
Подписаться в Telegram